האם אנו מבינים את ה"למה" ? של הלקוח. מה הצורך או המניע שלו ? ואם אין לו כזה , כיצד נייצר אותו וככל שהצורך יהיה רגשי יותר, כך תחושת הנחיצות תהיה גבוהה יותר
בעולם השיווק והמכירות הישן השיח התמקד על ה- "מה?" מה היתרונות של השרות או המוצר, מה הבידול, מה המחיר. היו בנאומי המכירה או בסרטוני השיווק הרבה "מה?" שהובילו את החברה להסביר "איך?" איך רוכשים? איך משתמשים? איך תיפתרנה כל הבעיות שלנו בזכות רכישת המוצר ולבסוף ספק אם היינו מבינים את ה"למה?" של הלקוח
בעולם של היום, עולם רווי אפשרויות, עלינו ראשית להבין את ה"למה?" של הלקוח. ה"למה" של הלקוח הוא לב העניין, הוא כפתור ההפעלה והמנוע להתחלת תהליך המכירה
כיצד למצוא את ה"למה?" של לקוחותיכם ואם הוא תפוס לייצר "למה?" חדש, ומתוכו לייצר מסרי שיווק שהם בול פגיעה למטרה
